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DAT-Report: Grafik des Monats

Wie Handel und Werkstatt bei Kunden mit Garantien punkten

DAT-Report: Grafik des Monats

Bundesweit waren 2015 exakt 50 % aller verkauften Gebrauchten mit einer Garantie ausgestattet. Die Anteile der jeweiligen Teilmärkte variieren hierbei deutlich (vgl. Grafik P26, S. 32): Beim Markenhändler waren 86 % der Gebrauchten mit einer Garantie versehen, beim freien Handel 59 %, auf dem Privatmarkt nur geringe 6 %(!). Ohnehin ausgeschlossen beim Privatkauf ist die für den Handel gesetzlich vorgeschriebene Gewährleistung, d. h. hier steht bei technischen Mängeln nach dem Kauf der private Verkäufer nicht mehr in der Pflicht. Der Handel dagegen muss diese Gewährleistung geben.

Auf die Frage: „Wären Sie bereit, für einen mit einer Garantie ausgestatteten Gebrauchtwagen mehr zu bezahlen? Wenn ja, wie viel?“ antworteten 32 % der Befragten mit „Ja“ – und sie wären im  Durchschnitt bereit, 284 Euro mehr dafür zu bezahlen. Unterteilt nach Kaufort, würden sich 31 % der Käufer auf dem Privatmarkt für eine Garantie entscheiden und dafür 297 Euro mehr investieren.

Beim freien Händler wäre eine Garantie in Höhe von 227 Euro akzeptabel gewesen – immerhin hätten jedoch nur 37 % der Käufer diese Option überhaupt in Erwägung gezogen. 35 % der Käufer beim Markenhändler hätten im Schnitt sogar 297 Euro mehr für eine Garantie bezahlt –, wenn sie beim Fahrzeugkauf mit angeboten gewesen wäre.

 

DAT Praxis-Tipp: Aktivitäten im Autohaus besser vernetzen

2015 wurden mehr Gebrauchtwagen mit Garantie verkauft (Grafik P26). Zudem ist die Nennung der Garantie als Argument für den Gang zum Markenhändler (Grafik P28) im Vergleich zum Vorjahr vom 8. auf den 6. Platz gestiegen. Selbst die Bereitschaft, für eine Garantie zu bezahlen, stieg von 31 % auf 37 %. Die Investitionssumme dafür ist von 293 auf 297 Euro angewachsen. All das spricht dafür, das Garantiegeschäft ernster zu nehmen. Leider wird das Nennen der Garantie als Leistungsversprechen beim Verkauf oftmals vergessen. Tue Gutes und rede darüber - das gilt auch hier. Hilfreich ist es ferner, wenn die Abteilungen Werkstatt und Verkauf besser vernetzt werden. Der Mitarbeiter in der Werkstatt, der Garantiearbeiten ausführt, sollte regelmäßig in Kontakt mit dem Verkäufer sein, um ihn über den Status des Fahrzeugs zu informieren. Ferner kann z. B. bereits beim Pkw-Verkauf der Serviceberater persönlich vorgestellt werden, um so eine stärkere Bindung an das Autohaus zu erreichen.

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